De fleste mislykkede IT-projekter starter ved det samme punkt: med et produktnavn. Her er hvad I skal spørge om i stedet.
Jeg har siddet i mange salgsmøder gennem årene, hvor samtalen starter med: "Vi har besluttet, at vi skal have Dynamics" eller "Vi har set en demo af Power Apps, det skal vi have."
Det er forståeligt. Når en virksomhed står med en problemstilling, er det fristende at gå direkte til løsningen. Men det er også der, de fleste IT-projekter går skævt.
Teknologi er ikke et formål
Det rigtige første spørgsmål er ikke "hvilken løsning?" - det er "hvilket problem?"
Og så det næste: hvilket problem bag problemet?
Eksempel: en kunde fortæller os, at de skal have et nyt CRM. Når vi graver, viser det sig at de egentlige smerter er:
- Sælgerne kan ikke se, hvad andre sælgere har lavet med samme kunde
- Ledelsen kan ikke forudsige omsætningen i næste kvartal
- Tilbud bliver lavet i Word og forsvinder i mailbokse
Kan et CRM løse det? Måske. Kan også et bedre Excel-flow løse det? Sjældent. Men spørgsmålet er: hvad ville det betyde for forretningen, hvis de tre smerter forsvandt? Det er der business casen ligger - og det er det, der bestemmer, hvor stor en løsning der er forsvarlig.
Tre spørgsmål før I går videre
Når vi kommer ind i en virksomhed, prøver vi altid at få svar på tre ting før vi overhovedet taler om systemer:
1. Hvad er den konkrete arbejdsgang, der er gået i stå?
Ikke "vi mangler overblik", men "når Anne får en henvendelse fra en ny kunde, ringer hun rundt til tre kollegaer for at finde ud af om de har talt med dem før". Konkret. Med navne.
2. Hvad ville være anderledes i hverdagen, hvis det blev løst?
Ikke "vi ville være mere effektive", men "Anne ville kunne svare kunden inden for 10 minutter i stedet for 2 dage". Målbart.
3. Hvad har I prøvet før, og hvorfor virkede det ikke?
Det her er guld. Mange virksomheder har et IT-projekt-lig i kælderen. Hvorfor lykkedes det ikke? Var det teknologien, organisationen, ledelsen eller noget helt fjerde? Hvis ikke I ved det, er der stor risiko for, at det sker igen.
Når teknologivalget endelig kommer
Når vi har styr på behovet, bliver valget af teknologi næsten kedeligt. Det er bare at finde den løsning, der passer bedst. Nogle gange er det Dynamics 365. Nogle gange er det Power Apps. Nogle gange er det at strømline et Excel-flow. Nogle gange er det vores eget AmpleoCRM.
Løsningen er ikke pointen. Værdien er pointen.
Det er en lidt kedelig pointe, men det er den, der adskiller projekter, der lykkes, fra projekter, der ender som dyre tilbud.
Relateret læsning
Tjekliste til at finde det rette IT-konsulenthus
Syv spørgsmål, I bør stille jer selv - og leverandøren - før I underskriver kontrakten.
ROI på et IT-projekt: sådan regner I rigtigt
De fleste ROI-beregninger på IT-projekter er enten alt for optimistiske eller helt fraværende. Her er den model, vi bruger med vores kunder.
Lad dit digitaliseringsprojekt blive en succes
Fire ting, der gør forskellen mellem et IT-projekt, der lykkes, og et, der ender i en skuffe.