1. Den digitale salgsstrategi
I dag sætter den gode sælger kunden i fokus allerede under det første salgsbesøg. Faktisk er sælgernes rolle stadig afgørende, men de skal leve op til kundernes forventninger gennem hele kunderejsen samt den digitale salgsstrategi.
Derfor er det nu, mere end nogensinde før, vigtigt, at du giver dine sælgere mulighed for at arbejde med deres faglige ekspertise sammen med de digitale salgsstrategier. Det vil kunne hjælpe dem gennem hele jeres salgsproces.
Udgangspunktet er den digitale salgsstrategi.
Husk på, at kvaliteten af jeres salgsarbejde betyder mere end nogensinde før. Derfor skal I arbejde med et konstant opdateret digitalt katalog (i stedet for et næsten ikke tilgængeligt papirkatalog, e-mails, separate ark eller andet).
Det digitale produktkatalog får dine sælgere til at se pæne ud og være præcise i deres beskrivelse af produkternes funktioner sammen med de tekniske specifikationer. Værktøjer, der kan suppleres med multimedieindhold, videoer, high definition billeder, gør løsninger umiddelbart forståelige.
At digitalisere en salgsproces betyder dog meget mere: Teknologi tillader en perfekt synkronisering mellem sælger og alt det, der sker inde i selve virksomheden.
Et digitalt værktøj kan agere på virksomhedsdata i realtid – indsamlet og genbehandlet af både ledelsen og CRM-løsninger. Det giver en smidig udveksling af information inden for organisationen, hvilket fører til etablering af den strømlinede og automatiserede salgsproces – endda i et bedre samarbejde mellem forretningsenhederne, der i den sidste ende forbedrer forretningsresultaterne.
2. Uddannelse
En god sælger skal være en ‘smooth operator’ og en fremragende lytter. Ved at lytte opmærksomt kan sælgeren identificere kundens behov og ønsker. Det er vigtigt at give kunden mulighed for at udtrykke sig frit, og aktivt lytte til kundens bekymringer, udfordringer og ønsker.
Derudover vil sælgeren også være en vinder, når denne er proaktiv og stiller relevante spørgsmål for at forstå kundens behov bedre. Ved at stille åbne spørgsmål kan sælgeren få større indsigt i kundens situation, ønsker og mål.
Det er vigtigt at stille både afklarende og åbne spørgsmål, der graver dybere og afklarer de specifikke behov, som kunden har.
Der kan være brug for uddannelse, der styrker din salgsorganisation med nye færdigheder. Styrk salget med eksempel værktøjer der bruges til at dele de vigtigste svar på de ofte stillede spørgsmål, så de med det samme kan findes, når sælgeren kæmper for at håndtere kundens tvivl.
3. Markedsføring og salg
Marketing spiller en nøglerolle i forberedelsen af en sælgers arbejdsdag. Marketing er ansvarlig for at generere leads, og finde de emner, der måtte være interessante. Desuden skal de tjekke potentielle interesser og nye kunder gennem stadig mere innovativ teknologi, som f.eks. online adfærdsanalyse.
I et ideelt scenarie vil salgsprocessen og sælgerens indsats være i overensstemmelse med hinanden, og begge funktioner er konstant tilpasset. Men ofte spørger kunderne ind til yderligere information om produkterne, og her skal sælgeren være skarp.
Dine sælgere har brug for et klart overblik over de sælgende argumenter, som de bør fremføre i deres dialog med kunden. Kunder tager ofte beslutninger baseret på følelser. Sørg derfor for at appellere til deres følelser ved at fremhæve værdien af det, du tilbyder, og de positive følelser det vil medføre. Styrk salget samtidig med at du gør argumenterne tilgængelige i din digitale værktøjskasse, nemlig med din CRM-løsning.
Styrk salget. Brug de digitale værktøjer. Brug din CRM-løsning, der kan tilpasses den ideelle kunderejse. Kan I det, udviser I over for kunden en professionel indstilling til kundens behov – fordi sælgeren er på kundens side fra start til slut.
4. Effektivitet i kundebesøg
I opnår bedst effektivitet i jeres kundebesøg gennem en kombination af god forberedelse, klar kommunikation og effektive opfølgningsaktiviteter. På den måde kan I omgående reagere på kundens krav, og forbedre organisering af salgsarbejdet.
Brug både din CRM- og CPQ-løsning, kalenderapplikationer og andre digitale platforme til at organisere og styre dine kundebesøg. Disse værktøjer kan hjælpe med at planlægge, holde styr på kundedata og automatisere opfølgningsprocessen.
Sådanne værktøjer omfatter også online produktkonfiguration (baseret på CPQ-software – Konfigurer pris og Quote, specielt udviklet til at øge marginer og produktivitet), som er afgørende for at skabe tilbud i realtid med kunderne og skræddersy dem til deres behov.
Gennem et stærkt samarbejde giver du både din kunde og dine sælgere mulighed for at vælge mellem forskellige produkter, farver, specifikationer og antal. Det afgrænser forhandlingerne, da kunden ikke vil have tid til at tjekke, hvad dine konkurrenter tilbyder.
Desuden har ikke kun et elektronisk signaturværktøj en gunstig indvirkning på virksomhedens image som innovativ organisation. I slipper også af med en af de mest vedholdende flaskehalse i salgsprocessen. I dette specifikke tilfælde tænkes på elektroniske signaturer.
Af den grund er det strategisk vigtigt, at I reducerer time-to-market, ved at gøre den endelige godkendelse papirløs og endnu hurtigere. En undersøgelse fra Harvard Business Review beregnede, at de organisationer der ved, hvordan de skal styre deres pipeline, oplever deres salg stige med 15% sammenlignet med dem, der ikke gør.
5. Forbedring af produktporteføljen og salgsarbejdet
At have nem adgang til alle virksomhedens data øger salget og muligheden for at få en hurtig status over produktpaletten og pipeline, samt hvad kunden har liggende på lager. Det er i den sidste ende med til at hjælpe dine sælgere med at komme med mere målrettede og skræddersyede tilbud.
Når I er opmærksomme på, hvad der markedsføres (selv af virksomhedens øvrige divisioner og brands), giver du dine sælgere en chance for at krydssælge andre produkter og ydelser, mens de digitale løsninger holder styr på de kontakter, jeres salgsorganisation arbejder på.
